Escrito por: Rocío Sampere

Cuando los hermanos me solicitan una mediación, pues llevan más de un año intentando soluciones sin éxito, tengo con ellos una primera entrevista, y enseguida veo la necesidad de la intervención de sus abogados e incluso de un especialista fiscal.

De esa primera reunión deduzco unos sesgos cognitivos, definidos como errores de pensamiento, efectos psicológicos que tenemos al procesar la información,  que es lo que les impide tomar decisiones ¿demasiada información? ¿información errónea?

El problema está cuando esos sesgos nos perturban en las relaciones con otras personas en la vida diaria y en este caso así era.

Otras veces esos sesgos nos ayudan a responden más rápido, a tomar decisiones intuitivas, no son siempre negativos.

Cinco hermanos que decidieron crear una sociedad para mantener unido el patrimonio recibido de sus padres fallecidos  y ahora quieren disolverla.

Uno de ellos, el primogénito, respondía con razonamientos basados en motivaciones emocionales, morales o sociales, Y a eso era difícil aplicar la razón.

Creo que percibí:

1.- Efecto  Anclaje.

Los socios/hermanos toman información del exterior, de su entorno, familias, parejas, amigos y fieles a sus ideas  piden a sus abogados que consigan la solución que  ellos proponen.

A pesar de las explicaciones de los profesionales, los clientes no ceden “ o consigues este resultado o me voy con otro abogado”. Y el abogado o bien les invita a que consulten con otro profesional, o bien estudia las posibilidades de que la versión de sus clientes puedan tener éxito aún con todas las prevenciones que hayan de hacerles.

El efecto anclaje, explicado por Kahneman (premio Nobel de Economía del año 2002) funciona sobre el inconsciente [i], contamina nuestra opinión. Kahnemman ante una ruleta hacia preguntas y la evidencia fue que las respuestas se veían contaminadas por el número en el que se había detenido la ruleta, ¿Qué porcentaje de países africanos pertenece a la ONU? Si salía un 10, por ejemplo, la respuesta típica era un 25 %. Si salía el número 65, la respuesta típica era el 45 %.

¡Esto es así¡ ¡ Así ha sido siempre¡ ¡Así lo hacían nuestros padres¡ ¡ esta es la ganancia desde siempre¡ ¡ si un piso está cerrado, pues está¡ ¡ las cosas despacio¡ (ya tres años sin licencia de ocupación)

En mediación se escuchan ellos mismos, ellos mismos se contestan, podemos hacer que sean conscientes del efecto anclaje  y usar comparaciones, porque el mejor método es explicar la experiencia.

Así que en una sesión de mediación, con los abogados, les hice preguntas para que explicaran experiencias. Una escucha activa, una repetición de las enseñanzas de los abogados, nos abrieron los ojos y conseguimos salir un poco del sesgo. .

¿Podías explicarnos como se resolvería este contrato? ¿alguna experiencia sobre licencia de local? ¿cómo afecta fiscalmente esa situación?

Dos profesionales, de forma confidencial,  solo para el ámbito de la mediación, escuchando y explicando consecuencias de decisiones. Es la base del éxito de la mediación.

2 Efecto IKEA

Lo definen como un sesgo cognitivo que tiene lugar cuando alguien aprecia más lo hecho por sí mismo, la necesidad humana de autoeficacia explica Belk [ii], cada vez nuestro perfil se aleja más de un consumidor pasivo y a pesar de lo que nos cueste hacerlo, incluso aún costándonos mucho hacerlo, lo que nosotros realizamos tiene mucho más valor.

Así que los hermanos visualizando que la tarea de cada uno es la más valiosa, bien porque la hace quien más titulación tiene, bien porque la hace quien es el primogénito, bien porque se hace tal y como lo hacían los progenitores….

Aquí el cerebro juega malas pasadas porque almacena datos que elige o que puede recordar, pero no es un video fiel de lo que fue. Así que cinco cerebros llenos de las mismas experiencias pueden tener distintos recuerdos porque almacenaron información diferente.

Había que detectar este sesgo cognitivo e intentar evitarlo. ¿Cómo decir que el hermano primogénito realiza labores para las que no está preparado?¿ 0 que tal y como están las cosas, el diseño de los progenitores no responde a la realidad actual y sería mejor cambiarlo? ¿o incluso pensar en que los progenitores ahora no lo querrían asi?

Este sesgo, como el denominado “ de confirmación” produce efectos muy negativos para la toma de decisiones.

Preguntando a los abogados, preguntas abiertas, sin mirar a los ojos de nadie, informativas ¿ el precio del arrendamiento del  piso X es conforme a mercado? ¿ se podría solicitar poner ascensor para subir el precio? ¿fiscalmente compensa mantener ese fondo? ¿Cómo se podría arrendar el local? ¿Qué implicaciones fiscales hay para cada uno de los socios/hermanos?

3 Efecto halo

Un sesgo cognitivo explicado por Edward Lee Thorndike[iii], utilizado en marketing, pues la primera impresión es la que maneja las decisiones del cliente.

En el caso que nos ocupa, de los socios, uno mantiene un rol de competencia (primogénito obeso, profesor ),  otro tiene definido su rol de inteligencia (por atractivo dedicado a las relaciones públicas, economista, a pesar de su absoluto desinterés por intervenir en decisiones, que deja al hermano mayor aun sabiendo que no le benefician. Y las hermanas, han mantenido un papel pasivo, las enseñaron a que de eso se ocupan los hermanos y ahora, con menos apego e incluso con reproche a esa educación, deciden actuar.

Un peligro de éste sesgo cognitivo es que se utiliza por el cerebro como una medida de seguridad y adaptación, a pesar de poder intuir que hay suposiciones equivocadas,  tendemos a dar a nuestro cerebro tranquilidad; lo más sencillo es obedecer o mantener lo creado.

Aunque la tranquilidad de unos supone la inestabilidad de otros.

Aquí, en la mediación, nos tenemos que visibilizar todos. En turno de palabra el mediador ha de escuchar a todos y  hacer que sean escuchados. Repetir lo que dicen, hacer que se entiendan y sobre todo que comprendan el riesgo y los intereses.

Costó que hablara la hermana pequeña, y era claro que los hermanos hacíam micro gestos de desprecio, reproches, subidas de voz para enfatizar que debía callar.

 El mediador dirige el proceso, explica una y otra vez que todos han de ser escuchados en un clima de respeto y buena fe.

Había que intentar pasar de patrones de pensamiento asociados a malestar emocional  a ideas productivas.

De nuevo esas preguntas lanzadas a los abogados para que expliquen la situación de todos y cada uno, las implicaciones personales y fiscales, los riesgos.

4 El efecto dotación

Cuando atribuimos más valor a determinadas posesiones, nos lo explica Richard Thaler [iv]; atribuimos un valor a un bien con una aversión total a su pérdida ¿por qué? Todos los socios/hermanos intentando mantener un local precintado, porque era de sus padres y era su voluntad.  Les ocasiona gastos, ahora mantenidos con los saldos de las cuentas de los padres, ¿Cuándo se terminen los fondos? ¿Valor sentimental? ¿recuerdos? ¿apego?

Hay que conseguir que no se entienda como una pérdida o lo que es peor como una traición a la memoria de los padres;  que se valore dentro de términos objetivos y para eso son necesarios especialistas.

Hay que lograr un análisis objetivo del valor. Sentados en la mesa, los abogados respondiendo a preguntas en cadena, iniciadas por las mediadoras. Quizás primero dejar hablar sobre el bien, sobre los recuerdos y después preguntar sobre los costes actuales, sobre los riesgos.

5  Prejuicio de retrospectiva

“Te lo dije, que iba a pasar” y entonces cuando sabemos lo que ha ocurrido modificamos nuestro recuerdo y defendemos que hubiéramos tomado otra decisión.

Es cuando recapitulamos, en ese momento, cuando ya está todo sobre la mesa, difuminamos los recuerdos, porque lo duro es estar ante la visión de nosotros mismos. El hermano primogénito sintiéndose vulnerable y percibiendo errores en su gestión, el hermano economista visualizando que su arraigo al papel de hermano menor ha perjudicado a las hermanas e incluso a su patrimonio…las hermanas escuchadas, sitiendo que su pasividad también les ha hecho daño.

En la mesa de mediación nos abstraemos del juicio, no se trata de eso, se trata de tener todos los datos objetivos y avanzar en soluciones. La metáfora es esencial, podemos contar que esto es normal, hay estudios  (EEUU 2001) que evidencian que los jurados estaban sometidos a sus propios sesgos cognitivos, y convertían veredictos en una lotería mientras que los jueces profesionales erraban en menor medida.

Llega el momento de asumir verdades, no somos más listos que nadie, y a partir de ese momento minimizar efectos.

En ese momento la intervención de los abogados asesorando sobre soluciones, ya no en un “gana-pierde” sino en un “gana-gana” todos al servicio de la solución.

Salieron en nuestra mesa de mediación muchas soluciones, una gran lluvia de ideas, sin críticas, aportando, analizando. De nuevo todos eran valiosos, ya sin anclajes, “el pasado era ya un prólogo” Mantener la calma, como enseña Kahneman, pasando del pensamiento rápido, automático, emocional a un pensamiento  lento, reflexivo, racional, que nos exigió esfuerzo a todos pero que al final a todos nos dio satisfacción.

Cuanto antes acabamos, antes los hermanos/socios encontrarán su solución, y los abogados percibirán sus honorarios por un esfuerzo real, con un resultado adecuado, sobre todo en tiempos.

Gordon Allport: «Las personas que son conscientes o se avergüenzan de sus prejuicios son también las que están en el camino de suprimirlos».

[i] https://www.xatakaciencia.com/psicologia/el-efecto-anclaje-la-contaminacion-de-juicios-y-convicciones

[ii] https://academic.oup.com/jcr/article/15/2/139/1841428

[iii] https://www.ecured.cu/Edward_Lee_Thorndike

[iv] https://es.wikipedia.org/wiki/Richard_Thaler

Rocio Sampere

Directora Instituto Mediación AMM (IMAMM)